Простая математика в увеличении продаж. Статья для газеты «Территория успеха» http://ищуработу63.рф.

Очень многие владельцы малого бизнеса считают, что повысить продажи это очень сложная задача. Однако, так получается, что люди всё усложняют, особенно те, кто живёт в России. И это логично. Ведь для многих не секрет, что Россия отстаёт от Америки и других развитых стран по уровню развития бизнеса на десятки лет. Это происходит по разным причинам, например, в силу системы образования, а также в силу того, что в России бизнес появился только в 90-е, а в Америке он уже не один десяток лет существовал.

Многие бизнесмены работаю в бизнесе, но не работают над своим бизнесом. То есть они выполняют рутинную работу и жалуются, что ничего не меняется. При этом они понятия не имеют, на какие на самом деле показатели нужно влиять своими действиями, чтобы росла прибыль компании.

Какие же показатели существуют, которые влияют на уровень чистой прибыли? Показатели можно классифицировать по-разному. Приведу пример из тех, которые, на мой взгляд, наиболее понятны. Их всего пять. Какие же эти показатели?

Это входящий поток потенциальных клиентов в бизнес; процент реальных клиентов из числа потенциальных; среднее количество денег, которое человек оставляет при покупке; количество покупок одним покупателем за данный конкретный период; маржинальность, или прибыльность — то есть процент чистых денег от объёма. И при увеличении любого из этих показателей прибыль растёт прямо пропорционально.

Многие бизнесмены считают, что увеличить продажи в полтора-два раза — задача почти нереальная. А с другой стороны, давайте посмотрим на ситуацию с под другим углом и ответим себе на вопрос «Реально ли такое гигантское на первый взгляд увеличение продаж?» Давайте вспомним себя в школе. Когда мы решали задачки по математике, нам давали начальные условия и то, что нужно получить. Мы применяли формулу и получали решение. В бизнесе то же самое.

То есть если посмотреть на приведённые выше показатели, то видно, чтобы прибыль увеличить вдвое, достаточно каждый из коэффициентов увеличить всего лишь на 15%. А если в полтора раза, то, соответственно, всего лишь на 10%. Осталось только взять и увеличить эти показатели. Как же это сделать?

Для этого давайте рассмотрим каждый коэффициент в отдельности. По ходу рассмотрения буду давать несколько вариантов, как с ними работать.

Начнём с конца. Маржинальность. Можем ли мы увеличить маржинальность на 10-15%? В рознице её, как правило, очень просто увеличить, для этого достаточно просто поднять цены. Обычно бизнесмены возражают: «От меня же клиентура уйдёт?» На практике же получается, что увеличение цен на 5-10% люди даже не замечают, либо, если и замечают, то это обычно не влияет на принятие решения о покупке. Конечно, это должны быть не товары ежедневного спроса, такие как хлеб и молоко. Поскольку в рознице прибыль состоит далеко не из всего оборота, то увеличение цен на 5-10% увеличивает маржинальность значительно больше.

А как дела обстоят в b2b? Я знаю пример, когда компания продавала сложную техническую продукцию. И некоторые элементы она заменила на аналоги из Китая. Но это были такие аналоги, которые не снижали качество. За счёт этого их закупочная цена уменьшилась вдвое. Соответственно, прибыльность увеличилась.

Как мы можем увеличить среднее число покупок одним клиентом на 10-15%? Очень просто. Для этого обычно внедряют использование клиентских баз, а также иными способами провоцируют клиентов на повторные покупки. Для формирования клиентских баз у клиентов и у потенциальных клиентов забирают адреса электронных почт и номеров телефонов. И периодически делают рассылку как какой-либо ценной информации, так и предложений своих товаров и услуг. Я помню пример, когда один из магазинов, в котором я однажды покупал обувь, прислал мне СМСку о том, что у них гигантская распродажа и скидки до 90%. И совершенно случайно на следующий день, когда я гулял в торговом комплексе и проходил мимо того магазина, я увидел там такой ажиотаж, что продавцы и кассиры с трудом справлялись с возросшим количеством покупок.

Помимо этого чтобы стимулировать клиентов делать повторные покупки, для магазинов очень актуально использование дисконтных карт и скидок постоянным клиентам.

В сфере b2b очень часты случаи, когда компания делает какую-то покупку, и продавец про неё забывает. Хотя, этому же клиенту можно продавать ещё не один десяток раз.

Как мы можем поднять средний чек с покупки на 10-15%? Средний чек можно повышать различными способами. Вот три основных: продать что-то более дорогое, чем человек планировал; продать несколько товаров; продать что-нибудь в довесок к основному товару. Приведу несколько примеров. Представим, что человек заходит в кафе и садится за столик. К нему подходит официант. И клиент просит принести чашку кофе. Официант спрашивает: «Вам большую?» Поскольку клиент не знает, какие чашки бывают, то соглашается. То есть официант такой фразой поднял стоимость чека. А через какое-то время официант подходит и спрашивает: «Повторить?»

В магазинах бывают акции, такие как «Купи два товара, третий в подарок», «Купи четыре товара по цене трёх».

Ещё очень хороший пример — это Макдональдс. Когда человек собирается купить просто чашку кофе или стакан Кока-колы, то у продавцов на экране высвечивается надпись: «Предложить клиенту пирожок или картошку».

Из супермаркетов наиболее яркий пример — это магазин Икея. Там, чтобы пройти от входа в магазин до касс, нужно пройти через весь лабиринт торговых рядов. И когда человек хотел купить только подушку, то на кассе он обнаруживает целую тележку товаров, которые он даже не предполагал покупать.

Как увеличить процент закрытия в продажу на 10-15%? Как в b2b, так и в рознице, когда продажи клиенту ведутся непосредственно продавцом, то зачастую продавцы не умеют хорошо продавать. И от этого конверсия из потенциальных клиентов в реальных сильно падает. Для того, чтобы увеличить эффективность продавцов и процент закрытия, наиболее простым способом является введение речевых модулей. Это заранее подготовленные фразы, от которых вероятность покупки увеличивается. Так же важно понимание продавцов сценария, по которому нужно вести клиента вплоть до совершения покупки.

В магазинах и Интернет-магазинах в большинстве случаев можно очень сильно проработать много вещей. Это и то, как сделаны ценники, и как размещён товар, и насколько правильно сделано освещение, и грамотное расположение различных зон друг относительно друга, и то, насколько хорошо сделано описание, и многое другое.

И рассмотрим последний показатель. Возможно ли увеличить входящий поток потенциальных клиентов в бизнес на 10-15%? Для этого мы можем проработать рекламу и увеличить на неё бюджет. Мы можем привлечь ещё несколько партнёров. Мы можем усилить отдел продаж. Мы можем запустить сарафанное радио.

Таким образом, мы рассмотрели несколько способов, как увеличивать каждый из пяти показателей, а значит и саму прибыль. Теперь вы знаете, на что нужно влиять своими действиями. Осталось это только внедрить в своём деле.

Для тех компаний, которым важно поднять продажи в своём бизнесе, у нас есть консультации, на которых мы даём конкретные рекомендации того, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи, настроить работу персоналом и решить иные задачи бизнеса. На данный момент эти консультации пока бесплатны.

Поэтому звоните прямо сейчас по телефону 8 (846) 922-59-87 или оставляйте заявку на сайте http://RosTrening1.ru/cons, и мы с вами свяжемся.

Александр Захаренко,
бизнес-консультант,
директор консалтинговой компании «РосКонсалт»

Источник статьи: http://ищуработу63.рф